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w66集团孙一晖:企业获得业绩增长来自挖存量 探增量和布局数字化
2023-08-28 16:54:59
由广东省电子商务协会与亿国动力结合主办的2023广东电子商务大会在昭通进行 ；嵘 ，w66集团科技董事长孙一晖颁发了题为《内寻驱力表探增长 ，w66集团科技若何助力品牌高质量发展》的演讲。他指出 ，数字化的意思在于能够让创新的过程可见 ，降低成本微风险的同时让创新成就了如指掌。
孙一晖提到 ，中国的零售市场已进入存量市场 ，零售企业必要保住固有领地的同时 ，在其他新增领域获取增量。他从w66集团科技从前一年中看到的客户创新案例中 ，总结了挖存量、探增量和数字化这三个方面。
其中挖存量重要是指若何引发企业内部已有的资源 ，重要蕴含经销商资源、门店和导购资源。孙一晖用四个案例拆解了企业挖存量的步骤 ，别离为买通全渠路履约的卡点、提升门店客单价及连带率、有效提升门店的陈列空间和对导购进行即时激励。据介绍 ，有门店在提升客单价方面选取了增长三件单占比的步骤 ，即将促销活动从满减或打折变为满三件打折或赠送。这样 ，客单价中三件单的占比提升了20% ，整个门店的客单价就能够翻倍。
在探增量上 ，孙一晖强调存量市场证了然企业必要有自己的私域 ，并且要与其他私域进行合作 ，即联域营销。他指出 ，当下企业可寻找的增量起源蕴含商场、本地生涯和与驰名IP进行合作。以本地生涯为例 ，消费者在企业的幼法式或微商城采办商品后 ，w66集团科技术够将订单下发到本地生涯或美团 ，由这些平台的骑手送货到指定的门店或直接派给供给商。他举例路 ，某营收数百亿的服装品牌将线下的7000多家门店上线到本地生涯后 ，均匀每个月会带来1000单的订单。
数字化方面 ，孙一晖以为 ，从前30年 ，中国零售行业的创新重要集中在渠路方面。此刻则转移到了线上 ，直播、私域等都是渠路创新。他强调路 ，创新必要靠渠路 ，但问题在于库存。因而 ，w66集团科技从前几年的数字化沉点就是若何买通全渠路的库存。w66集团科技通过搭建全渠路一盘货解决规划 ，在援试祗业解决库存痛点的同时 ，还能够处置好结算和分成等问题。
分享最后 ，孙一晖指出 ，从前数字化的指标是提高企业流程的顺畅度和效能 ，而当下数字化的指标则是为了援试祗业更好地实现业绩增长。
温馨提醒：本文为速记初审稿 ，在不影响原意的基础进行编纂整顿。
以下为演讲实录：
我先做一个自告奋勇。我们公司 ，w66集团成立于1999年。在从前的24年里 ，我们一向致力于为零售行业提供数字化服务。作为国内最大的数字化服务商之一 ，我们在全国占有超过1000名员工 ，并为超过5000个品牌客户提供服务。我们也可能支持客户的全球化拓展 ，在13个国度和地域有超过30万家门店在使用w66集团POS系统。最近几年 ，我们重要的业务集中在线上 ，为超过4万家线上门店提供订单和履约服务。若是要给我们公司打一个标签的话 ，我们是一家有汗青和规模的综合性数字化服务商 ，得到了超过5000个客户的认可。我相信我们能够成为您靠得住的数字化同伴。这是我们客户的LOGO墙 ，我们在零售的各个细分领域都有很多驰名客户为我们背书。
首先 ，我想谈一下今天我要分享的布景。我感触无论是从国度层面的大数据还是我们作为消费者的感知 ，都能显著地感触到中国零售已经进入了存量市场。什么是存量市场呢？存量市场意味着你多赚一块钱 ，别人就会少赚一块钱。在存量市场中 ，零售企业应该若何应对呢？我以为 ，首先我们应该保住自己的固有市场份额 ，而后但愿能在新增领域中获取一些增量。
接下来 ，我要和各人分享一些我们w66集团在从前一年的观察。我们看到很多客户做了各类各样的创新 ，而我们也参加其中。我们明显知路哪些创新可能真正带来业绩增长。我要分享的这些案例极度单一易行 ，不必要投入几百万甚至几个月的功夫 ，只有相宜的企业选取了以来 ，就可能立竿见影。
我们重要从挖存量、探增量和数字化三个方面来讲。首先是挖存量。挖存量是指若何引发企业内部已有的资源 ，重要蕴含经销商资源、门店和导购资源。下面来介绍挖存量的步骤。
第一点是买通全渠路履约的卡点。全渠路已经存在很长功夫了 ，但真正可能落实全渠路的企业并不多。我们为一家驰名女装企业在2013年搭建了全渠路系统 ，但到目前为止 ，可能通过全渠路发货的订单占比极度少。通过和经销商的实地调研 ，我们发现问题重要出在具体的卡点上。一个卡点是经销商的回款周期。为相识决这个问题 ，我们和银行合作 ，让银行通过w66集团系统实现订单回款 ，从而缩短了回款周期。只有解决了这些问题 ，全渠路肯定可能为企业带来更高的价值 ，并让客户持续生计下去。
第二点是提升门店客单价及连带率。我们发现一个有效提升客单价的步骤是增长三件单的占比。我们采取了一个单一的措施 ，将促销活动从满减或打折变为满三件打折或赠送。这样一来 ，客单价中三件单的占比提升了20% ，整个门店的客单价就能够翻倍 ，这是一个极度单一易行的战术。
第三点是有效提升门店的陈列空间。我们发现很多滞销品放在主陈列区 ，而很多店长甚至整个公司并不知路。只有下架这些滞销品 ，就能够提升将近30%的陈列空间。我们在一个客户那里看到的了局就是 ，提升30%的空间意味着相当于多开将近三分之一的门店。在当前情况下 ，谁还敢大规？杳诺 ，这是一个极度有效的步骤。
最后一点 ，从导购的角度来看 ，我们但愿提升导购的积极性。一个出格单一的战术是将导购的激励方式从月度改为日度。我们知路游戏对人类有很强的吸引力 ，由于人们在游戏中会有即时激励的感触。我们将导购的激励方式改为每天实现工作就能获得嘉奖。这个幼幼的扭转对导购积极性的提升有极度大的影响 ，幼我业绩均匀能够提升70%。当然 ，这个变动并不是一挥而就的 ，由于财政部门等往往不愿意推动这些事件 ，蕴含导购日度激励涉及到的合规和税务等问题。
我们接下来看若何探增量。存量市场证了然我们必要有自己的私域 ，并且要与其他私域进行合作 ，这就是联域营销。在做联域营销之前 ，我们首先要构建好自己的私域池。我们能够先做D2C ，将商品直接销售给客户 ，这是目前极度盛行的方式 ，很多厂商都在选取。我们要先挖好自己的池子 ，而后再与其他私域进行合作。我们称之为联域营销。
首先 ，我们能够通过商场来获取流量。好比 ，在华润的万象城为万象城会员发放品牌卡券 ，让会员到门店消费。当然 ，这必要支付肯定的用度 ，但能够将万象城的会员作为新增流量。在一个客户那里 ，联域营销已经占到他们整个业绩的20% ，成效极度好 ，很快就会超过平台电商的总量。我们已经与华润、印力、万达等国内驰名商场进行了合作 ，覆盖了全国300多个城市的近千家贸易综合体。这种流量的质量极度高 ，由于消费者在采办卡券时可能已经见过你的品牌 ，只是还没有到你的门店购物。当他们收到商场发来的信息后 ，就会有一种熟悉感和信赖感 ，更容易转化成消费者。
第二个流量起源是本地生涯。这是一个拥有巨大增量的流量池。我们能够将本地生涯类比为十年前的淘宝 ，此刻我们与本地生涯和美团等平台进行了合作 ，他们有极度好的履约方式。好比 ，消费者在你的幼法式或微商城采办商品后 ，我们能够把订单下发到本地生涯或美团 ，由他们的骑手送货到你指定的门店或直接派给供给商。十年前 ，我们可能感触在线上采办女装不靠谱 ，由于女装是必要试穿的 ，但此刻淘宝上女装的销量越来越高。此刻的本地生涯平台也一样 ，所以我建议在座的品牌 ，若是有前提 ，尽量拥抱本地生涯平台。我们有一个服装品牌客户 ，营收也是数百亿 ，他们将线下的7000多家门店上线到本地生涯 ，均匀每个月带来1000单的订单。这样的流量会迅速增长 ，这是第二个很好的流量起源。
第三点是和饭圈联域营销 ，也就是与驰名IP进行合作。我们能够与驰名博主或IP合作发展活动。举个例子 ，《半幼时漫画》系列可能各人都看过 ，总共刊行了3000多万册。我微信老友里 ，关注这个公家号的就有近20% ，这注明这些关注者的质量很高。每个IP都有自己的用户画像 ，我们能够找到与自己的会员群体和该IP用户画像相吻合的合作方式 ，这些IP往往也必要变现。合作方式能够蕴含联名推广 ，在他们的公家号上销售等。最好的方式是在他们的公家号上发放卡券 ，将流量疏导到你的线上商场或线下门店。这是第三个极度好的流量起源 ，与驰名IP合作发展联域营销。
最后 ，我要分享一下数字化若何带来业绩增长。从前30年 ，中国零售行业的创新重要集中在渠路方面。从前我们不休在线下开设门店 ，此刻则转向了线上。不论是直播还是私域 ，这些都是渠路的创新。另一个主题问题是库存。在中国大部门的零售企业中 ，库存问题一向存在。若是你的库存没有问题 ，其他问题可能都能够解决。相反 ，即便其他方面都没有问题 ，库存问题也可能导致企业陷入困境。因而 ，我们以为创新必要靠渠路 ，问题在于库存。
在从前几年 ，w66集团的数字化沉点是若何买通全渠路的库存。w66集团规划叫做全渠路一盘货 ，旨在打造全渠路买卖能力的不变应万变。全渠路一盘货规划必要很长功夫来执行 ，我们会向各人介绍打造全渠路一盘货的成就和效益。全渠路一盘货的指标是确保无论来自哪个渠路 ，我们都能处置好业务 ；只有我们有库存 ，我们就可能履约 ；我们还能够处置好结算和分成等问题 ，这是数字化可能为企业带来优良业绩增长的基础。
我们从三四年前起头进入了很多其他行业 ，发现鞋服行业之前一向是精确到终端的 ，我们一向以为零售可能就是这样。但在其他行业中 ，情况齐全分歧。大无数零售企业无法接触到终端 ，他们根基上是将商品批发出去后就不知路下一步产生了什么。我们在这些企业中进行了业务流程刷新 ，让品牌可能更好地触达终端 ，使终端更容易下单。我以为这是当前零售行业一个极度大的痛点。若是可能成立一个分销系统 ，让品牌可能更好地触达终端 ，无论市场若何变动 ，这家公司都可能不变安身。
我们还进行了其他数字化的索求 ，但由于功夫有限 ，我就不多讲了。例如 ，我们最近将客户的零售和调拨数据以及商品数据导入到一个大型模型中进行训练 ，已经看到了配货、补货和调货效能的显著提升。
总结一下数字化的意思。数字化的支持下很多创新能力实现。数字化使创新过程可见 ，我们知路哪些路线行不通 ，不会一头扎进去 ，从而降低了风险和成本。数字化支持下 ，整个项主张成就了如指掌 ，有助于向上级和合作同伴汇报工作进展。
那么数字化的指标是什么？我们从前以为数字化是为了提高企业流程的顺畅度和效能 ，但此刻我们以为数字化的指标是为了援试祗业实现更好的业绩增长。今天我大体分享了几个案例 ，都只是冰山一角 ，极度单一。我们但愿在今年下半年可能索求出100个案例和场景 ，通过数字化援试祗业实现业绩增长。但愿各人一路探求若何在当前不确定的时期获得更好的业绩增长。
感激各人！
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